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张 坚《客户开发与客户关系管理》

内 容:
【课程前言】:
    在竞争日益激烈的商战中,客户资源是企业建立和发展的根据地。良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发关键客户,做好客户关系管理深感困惑——
    专业的客户营销应扮演怎样的角色,具备怎样的素质?
    如何尽快将自己转化为客户顾问,与客户建立长期伙伴关系?
    如何制定客户关系策略,实现大客户的业务发展与增长?
    针对以上问题,我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生,与我们一同分享《向惠普学习:客户开发与客户关系管理》的精彩课程,从实战角度出发,帮助你了解当今销售策略和市场经济的变化,诠释优秀销售扮演的角色和所具备素质,提供一个完整的销售过程以及正确的客户关系处理方法,助你有效开展客户开发和维护工作。
【课程收获】:
    陈述客户销售扮演的三个角色和三个层次
运用专业技巧了解客户各种信息和组织构架
运用大客户销售的模式和关系策略制定方法
【课程大纲】:
一、营销策略和成功的大客户销售人员的角色
1、营销策略的转变
2、衡量销售人员的新指标
3、客户的区分
4、知识的管理-企业知识,专业知识,行业知识、客户知识
5、体验经济
6、大客户销售要扮演的3个角色
7、大客户销售的三个层次
8、专业销售时间与精力的安排
二、大客户销售的模式
1、Creation of needs 创造需求
2、Evaluation of Solutions评估解决方案
3、Resolution of Concerns方案再确认共担风险
4、Purchasing商务采购
5、Implementation项目实施
三、客户关系管理
1、客户关系管理既是一种管理理念,又是一种软件技术
2、以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础
四、课程总结
五、个人行动计划
请参训学员制定一份行动方案,以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中
【讲师介绍】:张坚     常驻地:北京
原惠普政府事业部总经理、惠普商学院高级讲师。 
   具有十几年的销售管理实战经验,1995年加入中国惠普,历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务,带领销售团队在众多行业中执行商业计划,业绩突出,连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理; ModenTech公司副总经理; CalComp公司服务经理;中石化总公司石油化工研究院工程师;中石化总公司管理干部学院讲师。
授课特点:授课风格稳健、逻辑清晰,思维敏捷,讲解深入浅出,内容丰富,案例翔实,擅于调动学员积极性,活跃课堂气氛。
服务客户:惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……
 
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