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尚 丰《终端导购销售技能提升训练》

内 容:
终端导购销售技能提升训练
【课程目的】:
  * 全面提升终端导购人员的销售技能与实操能力
  * 通过学习,养成良好的销售心态与终端导购服务规范
  * 掌握如何探询出顾客的内在需求的方式与方法
  * 掌握如何解决顾客的异议的方法,从而解决顾客认为“不能解决的问题”
  * 掌握如何进行有效促成,踢好销售“临门一脚”的具体技能
【适应对象】:
终端卖场(店面)店长、终端卖场(店面)营运管理人员、终端卖场(店面)一线导购人员
【课程大纲】:
第一部分 终端导购人员的销售心态与服务规范培养
  一、 优秀终端导购人员的自我认知与角色定位
1.终端导购人员如何持续提升自身的市场竞争力
  * 自身行为的主动性——顾客上门,别再“玩深沉”了
  * 交流对象的多样性——积累与顾客的共同喜好
  * 喜悦心与包容心的养成——服务意识的养成
  * 如何让自己开始“变态”——具备销售的创新精神
2.优秀导购人员的个人角色定位
  * 厂家、顾客、自身的三方代理人
  * 消费顾问与服务顾问
  * 市场开拓的“先锋官”
  * 顾客的“问题终结者”
  二、终端卖场销售之服务规范
1.终端导购人员如何对顾客进行引导和“调频”
2.终端导购人员的基本服务规范
  * 掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和语言”
  * 导购员身体语言的正确使用方法——“动”语言与“静”语言的有效运用
3.终端导购人员如何寄生顾客满意度
  * 选择性的战略联盟——由坐商变行商
  * 如何用鹰的眼睛定期阅读相关媒体
  * 记住顾客的名字或面孔
  * 随时关注顾客的利益——具备同理心
第二部分 如何迎接步入卖场的准顾客
  一、 如何与顾客的外在行为进行“配合”
1.如何用顾客喜欢的方式去接近顾客——四种相迎方式解析
2.用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”
  * 不同人群的购物风格解析——把握女顾客的“冲动性”与男顾客的“目的性”
  * 如何找出谁是决策者
  * 如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
  * 不同性格顾客的购物风格分析——人性之所在,行销之所在
3.顾客行为模式红绿灯
  * 顾客的不同类型与行为表现
  * 红灯阶段销售分析
  * 黄灯阶段销售分析
  * 绿灯阶段销售分析
  二、吸引顾客进入卖场的魔法——终端卖场活化技能
1.学会把最热销的产品放在卖场的右端
  * 满足顾客视线从左至右的偏好性
  * 用右侧商品的凝重感刺激购买
2.利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏
3.多种店面活化方式分享
  * 如何设计专柜时滞“陷阱”,创造焦点环境
  * 如何用“在卖品”调节专柜气氛
  * 如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法
  * 如何创造产品的框架效果与背景效果
  * 方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
  * 个性化专柜局部布局模拟方案
第三部分  如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳
1.为什么要了解顾客的需求——只有问出问题,才能解决问题
2.了解顾客的需求前,要具备的能力——终端卖场销售之有效面谈
3.终端卖场销售之有效沟通
  * 一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字,那就是“舒服”
  * 为什么导购人员会与顾客沟通不良
  * 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
  * 沟通一定有方法——合理采用“如果”策略
  * 沟通一定有方法——如何采用“上提”策略
  * 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”(如何把话说到位)
4.听——听是为了再次去问,从而决定如何来说
5.问——如何探询顾客“首页”背后的秘密
  * 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求”
  * 问中的5大注意事项
6.说——如何说得顾客怦然心动
  * 销售中的你会“讲故事”吗?
  * 产品介绍之“加、减、乘、除”法
  * 产品介绍之“愿景描绘”法
  * 如何运用想象力去创造购买力
7.笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
  * 开水与冷水——你会保持与顾客沟通时的“恒温”吗?
第四部分 导购人员处理顾客异议的技能提升——如何解决“不能解决的问题”
1.如何通过有效的产品介绍来规避异议的产生
  * 优秀的导购人员如何通过产品介绍来贩卖“产品价值”
  * 产品介绍中“高科技”和“大白话”如何完美统一
2.导购人员异议处理攻略
  * 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
  * 如何进行有效暗示
  * 顾客异议实战经典话术全解析
第五部分  导购人员的成交技能
1.终端店面销售中的促成时机在哪里?——如何到了火候就“揭锅”
2.如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
  * “拉客”也要讲究艺术
  * 如何让顾客从亲手演示中找到乐趣
  * 给顾客留下足够的考虑时间
  * 如何巧妙地为顾客拿主意
3.如何识别顾客的“事态信号”和“语言信号”
4.导购人员有效促成之“降龙十八掌”
  * 提示引导法
  * 痛苦刺激法
  * 起死回生法
  * 心锚感应法
  * 携带方式法
  * ……
5.终端店面销售之“五口结缘法”
【讲师介绍】:尚丰     常驻地:北京 
     尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、事业部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销管理执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
尚丰先生作为国家注册咨询师,参与并主持了多项企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任北京多家企业营销发展顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
 
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