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杨 路《“顾问式销售技巧”培训方案》

内 容:
    别:女 
   言:普通话  
  
学历背景:本科及以上海外留学研究生 、国内硕士及以上   
  
现任职务:专职讲师 
     
培训风格:有完整、丰富的理论修养和灵活专业的实战经验,深通中国企业文化。培训风格注重艺术性、魅力性、权威性;授课幽默、互动、实战、技巧性强,并配有大量成功案例。注重学员的互动与共鸣,应用丰富的实战经验结合企业实际情况,点评精辟、有针对性,广受企业界好评。
 
擅长领域:管理技能、人力资源、客户服务
 
个人简介:北京雅致人生管理顾问公司总裁/首席讲师;中华美女讲师团   女掌门;八年惠普公司政府行业中国区销售经理,五年惠普公司惠普商学院企业内训培训师;三年法国布尔公司客户销售经理;美国领导特质分析PDP专业咨询师;北京外企服务集团(Fesco)特约讲师;亚太管理训练网授权培训师;微软(中国)公司员工职业礼仪提升培训顾问;三星电子公司员工职业化提升培训顾问;国家级出国访问团礼仪委培师。
 
荣誉及奖项:
    中国女性创业经济十大先锋人物;中国十大 女性中高层杰出培训师;中国十大 员工职业化培训师;全球礼仪类十强华人讲师;中国100大品牌女性;建国六十周年•品牌建设十大杰出企业家;中国十大 职业化管理专家;中国人力资源管理大奖组委会专家委员。
 
主讲课程:
  《商务魅力提升》、《打造魅力领袖》、《品位修养提升》、《共赢领导力》、《高绩效组织职业化必修24堂课》、《领导艺术与领导魅力提升》、《职业生涯管理》、《全员职业化‘六维’修炼》、《精彩商务演讲技巧》、《顾问式销售技巧》、《高效沟通技巧》、《高绩效团队建设》。
 
授课企业:
    IBM公司、惠普公司、诺基亚公司、三星(中国)投资有限公司、微软公司、西门子工程公司、北大方正技术研究院、联想集团、中国海洋石油总公司、中国海洋石油基地集团公司、福田汽车公司、罗德与施瓦茨中国(香港)有限公司、葛兰素史克(中国)投资有限公司、神州数码中国电信公司、大唐电信研究院、中国电信研究院、信息产业部电信研究院、中国移动公司、李宁公司、中央电视台广告部、中国银行、工商银行、加拿大蒙特利尔银行、交通银行、嘉实基金管理顾问公司、香格里拉饭店集团、梅地亚电视中心有限公司、林德—厦门叉车有限公司、嘉里中心饭店、成都置信集团、亚信科技集团等。
 
顾问式销售技巧培训方案
课程时间:2天                                      
课程对象:企业销售经理及销售人员                     课程人数:20-25人
培训形式:理论讲授60%、实战演练15%、案例讨论、游戏15%、经验分享、答疑10%
课程内容:
一、顾问式销售的必要性
1、顾问式销售的定义
2、普通销售与大客户销售的区别
3、四种销售人员的过去、现在和未来
4、案例分析(一)
5、案例分析(二)
二、销售行为七步原
1、准备阶段
A、首次拜访前准备(形象,资料,物品,问题,心理等)
B、如何有备而战 (项目分析,决策链,提高拜访效率)
C、销售工具准备 (问题,亮点准备,资料三步法,如何打动客户)
2、拜访阶段
A、拜访阶段注意事项
B、处理客户冷漠,拒绝,质疑技巧 (如:回马枪)
C、电话沟通及预约技巧(如:二择一法则)
D、挖掘客户多层次多元需求
E、明确拜访目的
3、接触阶段
A、如何判断挖掘关键人
B、如何点面结合
C、如何推进项目进展
D、如何促使客户需求紧迫
E、第一需求不满足,如何扩大第二需求
F、接触阶段销售技巧(如:戒定愚)
4、展示阶段
A、FAB法则
B、三段论法则
C、产品展示演讲技巧
5、决定及异议处理阶段
A、客户需求总结
B、如何促使客户决定
C、如何处理异议(如:价格,不满,突发事件,额外要求等)
6、成交阶段
A、如何识别购买信号(口头性,非口头性)
B、成交并不意味项目结束
C、成交阶段技巧
三、顾问式销售关键概念
1、机会点
A、销售机会点
B、讨论与案例分析
C、客户陈述的机会点
D、销售机会点与销售不同阶段的关系
E、发现销售机会点
2、需求
A、需求——定义
B、需求——问题讨论
C、需求——案例分析
D、需求——开发需求策略
E、销售机会点与需求的关系图
3、利益
A、利益——定义
B、利益——关键点
4、购买循环
A、购买循环——定义
B、购买循环——购买循环图
C、购买循环——对销售的作用
D、购买循环——六步骤关键点及三个决策点
5、优先顺序
    A、大客户销售——关键点
    B、大客户销售——案例分析
C、大客户销售代表的优势
                                   
 
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